28 novembre 2018

Découvrez le pouvoir de mettre à l’aise

Olivier est en rendez-vous avec Natacha pour la séduire avec son offre de produit. Lui, est un exubérant commercial, sûr de son produit. Natacha est une femme plutôt réservée dirigeant une petite société. Il y a encore un an, il n’aurait jamais vendu son produit à Natacha. Elle était son exact opposé et se serait senti mal à l’aise à son contact.

Entre temps, je l’ai rencontré et je lui ai appris à développer la flexibilité dans son savoir-être en devenant un caméléon social grâce à la synchronisation simplifié, issue de la PNL.

La synchronisation n’est pas recopier bêtement les gestes de votre interlocuteur, c’est savoir s’adapter à son interlocuteur. Une femme « tranquille » ne sera pas à l’aise avec une personne stressée, comme une personne timide ne le sera pas avec un exubérant. On a souvent tendance que pour plaire à un interlocuteur il faut se plaire  à soi-même. En réalité, votre but est de plaire à votre interlocuteur, ou à votre cible grâce à la bienveillance, en trouvant des axes en commun. Il s’agit de gommer chaque différence qui pourrait vous séparer.

Pour se synchroniser sur quelqu’un je vous propose de l’observer sous 4 angles :

> Sa manière d’être: J’entends par là son niveau d’exubérance, et son degré de dynamisme.

Devant une personne timide, évitez comme Olivier face à Natacha l’exubérance. Jouez à plus timide que vous ne l’êtes. Je dis souvent qu’avec un con il faut être con, avec un gentil il faut faire preuve de gentillesse. C’est l’idée pour créer du lien.

> Sa manière de parler: il s’agit ici de sa voix, la vitesse, le volume, le ton et les mots. Il y a un vocabulaire de jeune. Il y a des mots du langage courant niçois inconnus à Paris, les communicants parlent avec des mots anglo-saxons qu’un agent de la fonction publique ne comprendra pas. Utilisez le même vocabulaire autant que possible c’est montrer de l’empathie envers votre interlocuteur. En revanche, oubliez ce qui est trop en décalage comme les retraités qui parlent de «d’jeuns » au risque d’être ridicule. Enfin, je vous invite à copier les paramètres vocaux tels que le volume, le début de parole. Les timides crient rarement, les stressés parlent rarement lentement. Synchronisez-vous.

> Son état émotionnel/ état d’esprit: Observez si votre interlocuteur a l’air heureux, malheureux. Synchroniser l’état d’esprit c’est faire preuve d’empathie, terme qui vient du grec et signifie « ressentir de l’intérieur ». N’essayez pas de rendre la personne plus heureuse, même si c’est bienveillant de votre part. Le but étant de créer le contact c’est plutôt à vous faisant preuve de compréhension et d’écoute.

> Ses traits d’esprit: c’est à dire le degré de  légèreté des sujets de ses conversations. Si le niveau des sujets s’élève, suivez votre interlocuteur et inversement. C’est la synchronisation la plus compliquée parce que inconsciemment chacun essaie de se synchroniser à l’autre ce qui peut sonner faux.

Pour arriver à vous synchroniser tout est une question d’observation, d’empathie et de psychologie.

Je vous invite à la pratiquer et répéter. Mettre les gens à l’aise, les « obliger » à être naturel, c’est un vrai pouvoir.

PS : la limite de la synchronisation est avec un recruteur, un policier, un juge car il y a de part la fonction un rapport de froideur et de distance automatiquement.

Challenge :

Apprenez à faire observer votre interlocuteur avec sincérité en commençant par le point parmi les 4 qui vous paraît le plus simple.

FT Conseil : toujours chercher mon interlocuteur à être à l’aise.


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